El top of funnel ToFu es la etapa de descubrimiento, ya que, las personas aún no buscan tu marca ni comparan productos, sino que tan solo exploran ideas, problemas y oportunidades.
Esta fase no vende directamente, sino que abre conversaciones y crea señales tempranas de interés, su función es atraer audiencias nuevas y cualificarlas suavemente con contenidos útiles y memorables, de manera que, si lo haces adecuadamente, podrás generar atención a coste eficiente, construyes confianza y preparas el terreno para que, más adelante, el usuario acepte una demostración, se suscriba o empiece una prueba.
¿Cuáles son los canales ToFu más efectivos?
Los canales ToFu más efectivos son los siguientes:
SEO y contenidos evergreen
Los contenidos evergreen capturan búsquedas informativas estables con coste marginal decreciente. Estructura clústeres por temas pilares, glosarios y guías tipo “qué es/para qué sirve”.
En España, la inversión en medios digitales sigue creciendo, lo que refuerza la competencia por la atención, siendo conveniente apostar por piezas diferenciales y bien interrelacionadas. Consulta el panorama en el Estudio de Inversión Publicitaria en Medios Digitales 2025 de IAB Spain.
Social orgánico y de pago
Las redes sociales amplifican el descubrimiento rápido. En orgánico, prioriza series temáticas; en pago, usa segmentaciones amplias con creatividades iterativas.
De tal forma, LinkedIn rinde mejor en B2B; TikTok e Instagram, en categorías visuales. Mide guardados, compartidos y reproducciones completas como señales de valor, no solo clics.
YouTube y vídeo corto
Crea listas de reproducción por problema y sector y adapta clips a Shorts/Reels. Asimismo, monitoriza impresiones y cómo se convierten en views y tiempo de reproducción desde la definición oficial de impresiones y watch time de YouTube Analytics para entender tu alcance real.
Display y Discovery y campañas de alcance
Útiles para ampliar cobertura incremental en públicos fríos. Combina formatos estáticos y rich media con creatividades ligeras y distintas propuestas de valor. Asimismo, controla frecuencia y exclusiones para evitar saturación.
Colaboraciones y PR digital
Cobranding con creadores y medios aumenta la credibilidad y te presta audiencia. Elige colaboradores con audiencia solapada y mensajes compatibles.
De igual manera, negocia derechos de uso para reutilizar los contenidos en tus canales.
Formatos de contenido top of funnel en marketing que convierten mejor
Los formatos de contenido top of funnel en marketing que convierten mejor son los siguientes:
Piezas educativas
Las guías “qué es”, checklist y comparativas neutrales atraen búsquedas informativas y construyen autoridad. Explica conceptos sin sesgo, incluye ejemplos y cierra con una microconversión como suscripción o plantilla.
Entretenimiento con valor
Las series cortas y memes de categoría con marca sutil sirve para ser memorable en categorías saturadas.
Asimismo, evita el chiste vacío en el que cada entrega debe enseñar una idea aplicable o desmontar un mito.
Herramientas gratuitas
Las calculadoras, plantillas y tests suelen generar utilidad inmediata y capturan correos sin fricción.
De tal modo, pide el email solamente cuando el valor percibido sea alto, tal como, por ejemplo, un cálculo personalizado o una plantilla editable profesional.
Eventos y webinars introductorios
Presenta un problema que tu público reconoce y ofrece un marco de solución. Cierra con un recurso práctico en lugar de un pitch de venta.
Medición: KPI de ToFu que importan
Algunas KPI de ToFu que importan son las siguientes:
Alcance cualificado
Evalúa las impresiones visibles y el porcentaje de visualizaciones, teniendo en cuenta el alcance que realmente se ve y se recuerda.
Al respecto, usa definiciones oficiales de cada plataforma; en vídeo, vigila impresiones y su relación con views y watch time según YouTube Analytics para calibrar el top de métricas.
Engagement
Mide CTR, tiempo de lectura, porcentaje de scroll, así como guardados y compartidos, lo que te permitirá comprender el interés real en el contenido.
No persigas solo el clic, sino que ten en cuenta que importa la profundidad de lectura, la retención y las acciones que indican valor como guardar, compartir y responder.
Crecimiento de audiencia
Observa la velocidad de crecimiento de suscriptores y la calidad de altas en frío sin incentivos agresivos. Un ToFu sano amplía la base sin dañar la reputación.
Señales de calidad
Las búsquedas de marca, tráfico directo y visitas repetidas son indicadores de recuerdo que te ayudarán a registrar tendencias semanales y picos tras campañas.
Para respetar la privacidad y el consentimiento en medición en España, puedes revisar la Guía de uso de cookies para herramientas de medición de audiencia de 2024 de AEPD.
Atribución: ventanas y modelos
El ToFu en raras ocasiones convierte en el primer contacto, de manera que la atribución importa.
En GA4, puedes comparar modelos y elegir cómo repartir el crédito. Empieza por revisar tu configuración de atribución en esta herramienta y contrasta data‑driven frente a last click a nivel de eventos clave para entender el efecto real del descubrimiento.
De ToFu a MoFu: orquestación del funnel
Para llevar a cabo la orquestación del funnel, debes realizar las siguientes acciones:
Nutrición con lead magnets y newsletters
Conecta cada pieza ToFu con un imán de valor como checklist, plantilla y minicurso, así como una secuencia breve de emails que profundice en el problema.
Retargeting por intent
Segmenta por señales como tiempo en página, porcentaje de vídeo visto y temas consumidos, así como muestra mensajes que avancen al siguiente paso, no el mismo contenido de descubrimiento.
Rutas recomendadas
Diseña trayectorias simples y medibles como contenido → microconversión → caso de uso o landing.
Así pues, una pieza ToFu debería conducir a una microconversión y luego a un caso de uso o landing específica.
Alineación con ventas y atención para evitar fuga
Define criterios de traspaso, tales como, por ejemplo, sector, tamaño e interés declarado y, comparte contexto en el handoff. Sin acuerdo de servicio, el esfuerzo ToFu se diluye.
Implementación de un top of funnel (ToFu) en 6 pasos
Sigue los siguientes pasos para realizar una implementación de un top of funnel (ToFu):
- Definir ICP y temas pilares: documenta segmentos, trabajos por hacer y objeciones. Selecciona de 3 a 5 temas pilares alineados con el problema.
- Investigación de palabras clave top of funnel (ToFu) y social listening: combina keywords informativas con escucha en redes para captar el lenguaje real y dudas frecuentes.
- Calendario editorial con mix de formatos y canales: planifica tandas quincenales de 1 guía, 1 vídeo corto, 1 hilo social y 1 herramienta ligera.
- Producción escalable: estandariza briefing, guiones y miniaturas. Asimismo, reutiliza creatividades; invita al UGC y colabora con creadores afines.
- Activación de campañas y etiquetado: define nomenclaturas, eventos y audiencias. Respeta consentimiento y cookies conforme a la guía de medición de la AEPD al configurar analítica.
- Revisión quincenal para cortar lo que no rinde y escalar lo que sí: compara KPI por pieza y canal. Duplica lo que funciona, itera lo dudoso y detén lo ineficiente.
Implementar el top of funnel (ToFu) con método es el primer paso hacia resultados medibles
Un top of funnel sólido no se trata de viralizar, sino de atraer audiencias correctas, generar señales de calidad y preparar el siguiente paso con rutas claras y medición responsable.
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